Der Weg zum Geschäftsabschluss

Präsenz sorgt für den Erfolg

Von Karl-Heinz Möller · 2015

Parallel zu Erscheinungen wie der digitalen Fabrik (Industrie 4.0) oder dem Internet der Dinge (IoT) geht offensichtlich das Phänomen einher, verstärkt den direkten Kontakt zu Geschäftspartnern und Kollegen zu suchen.

Häufige Geschäftsreisen gehören zum normalen Alltag in Betrieben. In hoher Frequenz sind sie vor allem dann nötig, wenn Exportunternehmen weltweit fertigen und mit internationalen Geschäftspartnern handeln. Im Zuge der Globalisierung sind hierzulande die Ausgaben für grenzüberschreitende Geschäftsreisen und Reiseausgaben aus dem Ausland seit 2009 von 58,2 Milliarden Euro auf 70,3 Milliarden Euro im Jahr 2014 gestiegen. Gründe für Reisen sind entsprechend vielfältig wie es Produkte und Dienstleistungen gibt.

Viele wollen wissen, mit wem sie es zu tun haben.

Ob sie immer notwendig sind, ist eine Frage, die in Büros und Fabriken permanent diskutiert wird. Sie kosten Geld und wertvolle Arbeitszeit, sind ein Risiko, und der zählbare Nutzen stellt sich oft erst später heraus. Aber offensichtlich gehen die Argumente für direkte Gespräche nie aus. Weder Internet noch ultraschnelle elektronische Verbindungen haben daran etwas geändert. Im Gegenteil: Es entsteht der Eindruck, dass die Beteiligten wieder miteinander reden und Partner live erleben wollen.

Quelle: DRV, 2013

Unternehmensstrategie und Kultur verändern sich

Ein Grund dafür könnte eine zu beobachtende Rotation in Führungsgremien sein. In vielen Unternehmen steht auf Leitungsebene ein Generationswechsel an. Jüngere Vorstände und Geschäftsführer rücken nach und Unternehmenskultur und -strategie verändern sich. So vermuten laut einer Studie, herausgegeben von Travel Management Companies im Deutschen Reise Verband (DRV), mehr als die Hälfte der Befragten, dass das Volumen von Geschäftsreisen in den nächsten fünf Jahren zunehmen werde. Vor allem Unternehmer und jüngere Geschäftsreisende unter 40 Jahren gehen von einem Anstieg aus. Wichtig für nahezu alle Unternehmen sei zunehmend die Effizienz bei der Planung und Durchführung einer Geschäftsreise. Insbesondere beim Thema Nachhaltigkeit und Umweltschutz, welches heute noch mit 70 Prozent das Schlusslicht im Relevanz-Ranking bildet, erwarten 84 Prozent der Befragten einen Bedeutungszuwachs. Als Top-Gründe für Geschäftsreisen werden das bessere Kennenlernen der Geschäftspartner, das persönliche Zusammentreffen sowie das Aufbauen von Netzwerken an erster Stelle genannt. Für 62 Prozent der Entscheider ist das persönliche Kennenlernen der Gesprächspartner sehr wichtig. Bei 55 Prozent fördere die persönliche Präsenz den direkten Geschäftsabschluss. Aspekte, die eine Abwesenheit vom Arbeitsplatz leichter machen, sind die zunehmende Mobilität und Digitalisierung. Als Folge schreite die Verschmelzung von Arbeit und freier Zeit zwischen den Terminen immer weiter voran. Nach oder zwischen zwei Terminen bleibe oft Zeit, die genutzt werden könne.