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Interview

Das unterschätzte Risiko: Auslandsforderungen

Von EOS Gruppe · 2017

Stefan Cohrs, Leiter des EOS Cross-border Centers

Die internationalen Verflechtungen von Unternehmen nehmen immer weiter zu. Eine unterschätzte Herausforderung dabei: Der grenzüberschreitende Forderungseinzug. Stefan Cohrs, Leiter des EOS Cross-border Centers, erklärt, was Unternehmen beim Auslandsgeschäft beachten sollten.

Deutsche Unternehmen exportieren derzeit so viel wie nie. Sind damit auch Risiken verbunden?

Die Erschließung ausländischer Märkte stellt neue Möglichkeiten für eine lukrative Geschäftserweiterung dar. Aber natürlich sind damit auch Risiken verbunden: Andere Gesetze müssen beachtet werden, Sprachbarrieren und die räumliche Distanz zum Kunden können die Kommunikation erschweren. Unternehmen stehen zudem vor einer neuen Herausforderung, wenn Rechnungen nicht beglichen werden. Oftmals ist es schwierig aus der Ferne zu beurteilen, was der Grund für den Zahlungsverzug sein könnte.

Worauf sollten Unternehmen beim Auslandsgeschäft konkret achten?

Unternehmen sollten sich mit dem Zielmarkt auseinandersetzen, Mentalität und Geschäftsgepflogenheiten verstehen und ein Vertragswerk mit dem Kunden aufsetzen, das im Fall eines Rechtsstreits eine solide Basis darstellt – auch wenn ausländische Gerichte involviert sind. Generell ist zu empfehlen, eine Gerichtsstandvereinbarung zu treffen. Ein Unternehmen sollte auch abklären, ob die eigene Standardrechnung den gesetzlichen Anforderungen des anderen Landes entspricht.

Welche Strategien verfolgen Unternehmen, um sich vor Forderungsausfall zu schützen?

Einige Unternehmen bieten Ihre Leistungen bzw. Produkte nur gegen Vorkasse an. So schützen sich die Unternehmen zwar vor Forderungsausfällen, minimieren aber auch Absatzmöglichkeiten und Konkurrenzfähigkeit. Andere Unternehmen nutzen Warenkreditversicherungen, um das Risiko des Forderungsausfalls zu versichern. Diese Sicherheit muss natürlich bezahlt werden und führt zu höheren Verkaufspreisen am Markt, die wiederum auch die Konkurrenzfähigkeit mindern können.

Dann gibt es Unternehmen, die bauen auf Outsourcing im Forderungsmanagement. Das heißt, eine lokale Inkassoagentur übernimmt das Beitreiben der überfälligen Rechnungen für das Unternehmen. Der große Vorteil ist, dass ein lokaler Experte in der Nähe des säumigen Kunden ist, seine Sprache spricht und Gesetze, Mentalitäten und Gepflogenheiten des Landes kennt. Gleichzeitig stellt die Ansprache über ein professionelles Inkassounternehmen eine erste Eskalation für den säumigen Kunden dar und erhöht die Chancen auf eine Zahlung erheblich.

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